Tegelikult pole välismaalastega suhtlemine keeruline.Autori silmis pidage meeles kolme võtmesõna:hoolikas, hoolas ja uuendusmeelne.Need kolm on ilmselt klišeed.Samas, kas olete teinud seda äärmuseni?Kas vastasega võistelda on 2:1 või 3:0?Loodan, et kõik saavad seda viimast teha.
Olen tegelenud lausriide väliskaubandusturundusega üle aasta.Mõne seni tehtud kliendi analüüsi kaudu olen võtnud kokku järgmised kogemused ja õppetunnid iga väliskaubandusprotsessi lüli kohta:
1. Kliendi klassifikatsioon, kasutage erinevaid järelkontrolli meetodeid
Pärast kliendi päringu saamist viige läbi esialgne kliendi klassifitseerimine vastavalt kogu kogutavale teabele, nagu päringu sisu, piirkond, teise poole ettevõtte teave jne. Mis puudutab kliendi liigitamist, siis sihtklient peaks keskenduma järelmeetmetele ning vastus peaks olema õigeaegne, tõhus ja sihipärane.Tugev ja kliendi jälgimine peab olema kannatlik.Mul oli kunagi lühike päring ühelt Hispaania kliendilt: otsime 800 tonni mittekootud kangast põllumajanduskatteks, selle 20 GSM ja laius 150 cm.vajame FOB hinda.
"
Tundub lihtne päring.Tegelikult on see juba üksikasjalikult selgitanud toote spetsifikatsioone, kasutusalasid ja muud teavet, mida klient soovib.Seejärel kontrollisime kliendifirma vastavat infot ja nemad on tõepoolest lõpptarbijad, kes selliseid tooteid vajavad.Seetõttu vastasime päringule vastavalt külaliste vajadustele esimesel võimalusel ning andsime külalistele professionaalsemaid ettepanekuid.Külaline vastas kiiresti, tänas meid soovituse eest ja nõustus soovitatud toodet kasutama.
Nii tekkis hea esialgne ühendus, kuid järgnev järeltegevus ei olnud nii sujuv.Pärast seda, kui tegime pakkumise, ei vastanud külaline enam.Tuginedes oma aastatepikkusele kogemusele Hispaania klientidega suhtlemisel, arvestades, et tegemist on lõpptarbija kliendiga, ei loobunud ma sellest.Vahetasin mitut erinevat postkasti ja saatsin külalistele kolme-, viie- ja seitsmepäevaste intervallidega järelmeile.Alustuseks küsiti külalistelt, kas nad said hinnapakkumise ja pakkumise kommentaarid kätte.Hiljem saatsid nad külalistele e-kirju, et saada mõned valdkonnauudised.
Pärast umbes kuuajalist jälgimist vastas külaline lõpuks, vabandas uudiste puudumise pärast ja selgitas, et on liiga hõivatud, et õigel ajal ei vastanud.Siis tulid head uudised, klient hakkas meiega arutama detaile nagu hind, transport, makseviis jne. Kui kõik üksikasjad olid klaaritud, esitas klient meile proovitellimusena korraga 3 kapi tellimuse. , ja allkirjastas pikaajalise koostöö kavatsuse Lepingud.
2. Hinnapakkumiste koostamine: professionaalne, põhjalik ja selge
Ükskõik, millist toodet me ka ei teeks, kui meie hinnapakkumine on kliendi ees välja pandud, määrab see ka kliendi üldmulje ettevõttest.Professionaalne hinnapakkumine jätab külalistele kahtlemata hea mulje.Lisaks on kliendi aeg väga kallis ning pole aega ükshaaval üksikasju küsida, seega püüame kogu tootega seotud info, mida kliendile pakkumises esitatakse, täielikult kajastada ja prioriteet on selge , et klient näeks seda ühe pilguga.
PS: Ärge unustage pakkumisele jätta oma ettevõtte kontaktandmed.
Meie ettevõtte hinnapakkumiste nimekiri on üsna hea ja paljud kliendid on pärast selle lugemist kiitust täis.Üks Itaalia klient ütles meile: "Te ei ole esimene ettevõte, kes minu päringule vastab, kuid teie pakkumine on kõige professionaalsem, seega otsustasin tulla teie ettevõtte juurde ja lõpuks teiega koostööd teha."
3. Ühendage kaks meetodit e-posti ja telefoni teel, jälgige ja valige sobiv aeg
Kui meilisuhtlust ei õnnestu lahendada või see on kiireloomulisem, pidage meeles, et suhtleksite aegsasti telefoni teel.Oluliste asjade puhul, nagu hinnakinnitus, palume aga meeles pidada, et pärast külalistega telefoni teel suhtlemist tuleb e-kiri õigeaegselt täita.
Lisaks tekivad väliskaubandust tehes paratamatult ajavahed.Helistades ei pea tähelepanu pöörama mitte ainult kliendi edasi-tagasi sõiduajale, vaid kui pöörad sellele tähelepanu ka e-kirjade saatmisel, saad ka ootamatuid tulemusi.Näiteks Ameerika kliendil on meie omaga võrreldes vastupidine aeg.Kui saadame e-kirju peale tööaega, rääkimata sellest, et meie meilid on juba külaliste postkastide allservas, kui külaline tööle läheb, siis 24h saame käia vaid ühes.Kaks meili tagasi.Teisest küljest, kui vastame või jälgime e-kirjadele õigeaegselt enne magamaminekut õhtul või varahommikul, võivad külalised siiski kontoris olla ja vastavad meile õigel ajal, mis suurendab oluliselt meie kordade arvu. suhelda külalistega.
4. Olge näidiste saatmisel ettevaatlik
Näidiste saatmise osas usun, et paljud inimesed on hädas mõne küsimusega: kas peaksime võtma proovitasu?Kas peaksime võtma kulleritasusid?Kliendid ei ole nõus tasuma mõistlikke näidis- ja kulleritasusid.Kas peaksime nad ikkagi saatma?Kas soovite saata kõik hea, keskmise ja halva kvaliteediga proovid või ainult parima kvaliteediga näidised?Tooteid on nii palju, kas soovite saata iga võtmetoote näidised või saadate ainult neid tooteid, millest kliente huvitab?
Need paljud küsimused on tõesti ebaselged.Valmistame lausriidest tooteid, proovi väärtus on suhteliselt madal ja saame proove tasuta pakkuda.Samas ei ole välismaal palju kiirtasusid.Tavaolukorras küsitakse kliendilt, kas ta saab esitada kiirkonto numbri.Kui külaline ei ole nõus kiirtasu maksma ja on sihtklient, valib ta kiirmaksu ise tasumise.Kui tegemist on tavakliendiga ja ei vaja kiiresti näidiseid, siis valime klientidele näidiste saatmise tavapakkide või isegi kirjadega.
Aga kui kliendil pole täpset kavatsust, millist toodet ta soovib, kas ta peaks saatma kliendile viitamiseks erineva kvaliteediga näidiseid või tuleks näidised saata valikuliselt vastavalt piirkonnale?
Meil oli varem India klient, kes küsis näidist.Kõik teavad, et India kliendid oskavad väga hästi öelda "teie hind on väga kõrge".Pole üllatav, et saime ka sellise klassikalise vastuse.Rõhutasime kliendile, et pakkumine on "hea kvaliteedi jaoks".Klient soovis näha erineva kvaliteediga näidiseid, mistõttu saatsime võrdluseks vastava kvaliteediga tooted ja pakutud hinnast madalama kvaliteediga tooted.Pärast seda, kui klient on proovi kätte saanud ja ebakvaliteetse hinna küsinud, teatame sellest ka ausalt.
Lõpptulemus on: kliendid kasutavad meie halva kvaliteediga hinda, et alandada hinda, paluvad meil teha kvaliteetsete toodetega head tööd ja ignoreerivad täielikult meie kuluprobleemi.Ma tõesti tundsin, et tahaks endale jalga tulistada.Kliendi tellimus jäi lõpuks läbi rääkimata, kuna kahe osapoole hinnavahe oli liiga suur ja me ei tahtnud teha kliendiga ühekordset tellimust niru tasuga.
Seetõttu peavad kõik enne proovide saatmist hoolikalt kaaluma ja võtma erinevate klientide jaoks kasutusele erinevad proovide saatmise strateegiad.
5. Tehase audit: aktiivne suhtlus ja täielik ettevalmistus
Me kõik teame, et kui klient teeb ettepaneku tehase ülevaatuseks, soovib ta tegelikult meie kohta rohkem teada saada ja hõlbustada tellimuse varajast täitmist, mis on hea uudis.Seetõttu peame kliendiga aktiivselt koostööd tegema ja aktiivselt suhtlema, et selgelt mõista kliendi tehasekontrolli eesmärki, standardit ja spetsiifikat.protseduurid ja valmistage ette mõned põhitööd, et mitte pidada ettevalmistamata lahinguid.
6. Viimane asi, mida tahan teiega jagada, on: täpsus, töökus ja uuendusmeelsus
Võib-olla on inimesed tänapäeval liiga tormakad või taotlevad liiga palju tõhusust.Sageli saadetakse e-kiri kiirustades välja enne, kui see on valmis.Seetõttu on meilis palju vigu.Enne meili saatmist peame hoolikalt kontrollima fonti, kirjavahemärke ja muid üksikasju, et teie e-kiri oleks võimalikult täiuslik ja täpne.Näidake endast parimat iga kord, kui teil on võimalus meid kliendile näidata.Mõned inimesed võivad arvata, et see on tühine asi, mis pole üldse mainimist väärt.Aga kui enamik inimesi ignoreerib neid pisiasju, siis sina paistad silma.
Töökuse konkreetne ilming on jet lag.Väliskaubandusettevõttena peate klientidega alati suhtlema.Seega, kui loodate töötada vaid kaheksa tundi, on raske saada suurepäraseks väliskaubanduse müügimeheks.Mis tahes kehtiva päringu korral küsivad kliendid rohkem kui kolmelt tarnijalt.Teie konkurendid pole mitte ainult Hiinas, vaid ka ülemaailmsed tarnijad.Kui me oma külalistele õigel ajal ei vasta, anname konkurentidele võimaluse.
Teine hoolsuse tähendus viitab sellele, et ei saa oodata ja näha.Müügimehed, kes ootavad väliskaubandusjuhilt B2B platvormi päringuid määrama, alles alustavad.Müüjad, kes oskavad aktiivselt platvormi klientide leidmiseks ja e-kirjade saatmiseks kasutada, on just lõpetanud.Meistrid on müügiinimesed, kes oskavad kasutada ettevõtte suurt kliendiandmebaasi, hallata hästi kliendiandmeid ning viia aktiivselt ja tulemuslikult läbi regulaarset jälgimist vastavalt kliendikategooriatele.
Mis puutub innovatsiooni, siis paljud inimesed arvavad, et see on tooteinnovatsioon.Tegelikult on see arusaam ühekülgne.Usun, et iga müügimees on saatnud arengukirja.Kui saad oma eelkäijate arenduskirjas kergeid muudatusi teha, pilte lisada ja värvi muuta, on see sinu enda töö sisu uuendus.Peame oma töömeetodeid pidevalt muutma ja mõtlemist pidevalt kohandama.
Väliskaubandusäri on pidev kogemuste kogumise protsess.Igas väliskaubanduse järelkontrolli lülis pole õiget ega valet.Me kõik otsime pidevas praktikas paremaid meetodeid.Loodame, et suudame väliskaubanduse teel aina paremini minna.
Autor Shirley Fu
Postitusaeg: 25. aprill 2022
